Lavazza – réseau de distribution

LA DEMANDE DE LAVAZZA

Le marché de la distribution de café est très concurrentiel, avec un éclatement très important des acteurs, qui sont souvent multimarques. Pour les marques productrices de café, l’animation d’un réseau de revendeurs est un élément clé de leur développement.
Dans le cadre du lancement de la gamme Firma, Lavazza France souhaite mettre en place une opération incentive pour booster le placement des machines Firma et la vente de capsules Firma par les revendeurs.

L’incentive devra utiliser des moyens digitaux permettant de faciliter le processus de validation des commandes et s’adapter également à la maturité digitale des commerciaux des revendeurs. L’opération devra se dérouler sur une durée permettant de stimuler efficacement les ventes sans essouffler les commerciaux.

NOTRE RÉPONSE

Pour répondre aux objectifs de Lavazza France, l’agence Meliatis a travaillé sur 4 axes :
1. Une forte attractivité des lots pour élargir la participation
2. Un rythme spécifique pour la durée d’incentive
3. La gamification
4. Une communication stimulant les commerciaux
—-

1. Nous avons proposé à Lavazza de consacrer une part importante du projet à la dotation afin de présenter des lots attractifs et augmenter le nombre de commerciaux potentiellement récompensés.
2. Pour faire durer l’effort commercial, nous avons suggéré de travailler sur 2 périodes d’incentive dans l’année et de proposer plusieurs échéances de récompenses pour chaque période.
3. En plus du classement lié au placement de machines Firma, nous avons associé des « casual games » mensuels permettant aux commerciaux de gagner des points supplémentaires et remonter au classement.
4. Un plan de communication par email et SMS a été élaboré pour soutenir l’activité, partager les résultats des commerciaux et diffuser les informations de la marque nécessaire à une meilleure efficacité commerciale.

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